סדרת הדרכות מכירות – בקשו התחייבות בכל פעם

/
/
/
271 Views

אנשי מכירות נקראים לבצע מטלות רבות, מהדרכת לקוחות ועד לניתוח שוק. אך לעולם אסור לשכוח את הערך העיקרי שאנו מביאים לארגונים שלנו, הסיבה האמיתית לכך שאנו נשארים במשכורת: אנו מצוינים בלהשיג מחויבות מלקוחות משלמים. או, לפחות, אנחנו אמורים להיות.

למה הלקוחות לא מתחייבים? כי אנשי מכירות לא מבקשים מהם!

עם זאת, באופן מדהים, ארבע מתוך שש שיחות מכירה מסתיימות מבלי שאיש המכירות מבקש מהלקוח להתחייב לפעולה כלשהי שתקדם את התהליך לקראת מכירה. איש המכירות מציג קצת מידע על המוצר, אולי משאיר כמה עלונים ואז מתרחק.

זו התעללות. הנה איך למנוע את זה לקרות.

1. הגדר תמיד יעד מחויבות לפני כל שיחה. ייתכן שיש לך מספר יעדים תקפים עבור שיחת מכירה, אך יעד מחויבות הוא סוג מסוים של יעד. זה הסכם שאתה מבקש מהלקוח לעשות משהו שיקדם את תהליך המכירה קדימה.

מטרת ההתחייבות שלך היא לא תמיד לקבל הזמנה. זה יכול להיות כדי לקבל הפניה למקבל ההחלטות האמיתי, או לקבוע פגישה נוספת עם כל מקבלי ההחלטות הנוכחים, או כדי לקבל מעמד של ספק ראשי.

לפני כל שיחה שאלו את עצמכם: איזו מחויבות אנסה להרוויח מלקוח זה במהלך השיחה? כיצד המחויבות הזו תקדם את תהליך המכירה?

2. חפשו והקשיבו לאותות קנייה. אלה עשויים ללבוש צורה של שאלות, הצהרות או שפת גוף. "כמה זה?" "כמה מהר אתה יכול לספק?" "אני אוהב את מה שאתה אומר." כל אלה הם איתותים שהגיע הזמן שתבקשו מחויבות.

3. בקשו מחויבות בצורה ישרה ולא מניפולטיבית.

א) סכם את התכונות והיתרונות של המוצר שלך, והצע מחיר.

ב) שאל: "מה דעתך על זה?"

ג) שאל: "האם תרצה להמשיך עם זה?"

בכל פעם שאתה מצטט מחיר, תמיד בקש התחייבות. במילים אחרות, לעולם אל תצטט מחיר מבלי לבקש התחייבות מיידית.

שוב, השגת מחויבות היא המשימה העיקרית של כל איש מכירות. אבל אתה לא תקבל את זה אם לא תבקש. התחל את התכנון שלך של כל שיחת מכירה על ידי קביעת ההתחייבות שאתה רוצה וכיצד אתה הולך לבקש אותה.

בתחום:

מאז 1990, כאשר Patterson Dental (PDCO) החלה להכשיר את כוח המכירות שלה בצפון אמריקה עם אימון מכירות Action Selling, החברה הפכה למפיצה הגדולה ביותר של ציוד וציוד דנטלי בארצות הברית ובקנדה.

ג'ים ויולט, מנהל סניף של המתקן בספוקן, וושינגטון, מזכה את Action Selling על תפנית דרמטית בסניף שלו. "כוח המכירות שלי פועל כמו צוות אחר לגמרי מאז שיישמנו את גישת ה- Action Selling", אמרה ויולט. "הכישורים שלנו ב-Gaining Commitment השתפרו באופן דרמטי."

זה אנדרסטייטמנט, הן עבור סניף ספוקיין והן עבור החברה כולה. במכירות של כמעט 1.6 מיליארד דולר, פטרסון גדלה ב-17% בשנה והגדילה את נתח השוק שלה ב-32% בחמש השנים האחרונות.

Leave a Comment

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

This div height required for enabling the sticky sidebar
Copyright at 2022. www.tormow.com All Rights Reserved