עקומת הדמה בפעולה

/
/
/
180 Views

בבלוג האחרון שלנו, דיברנו על איך אתה יכול לקבל "מזל של מתחילים" לנצח, בהיותו דמה. ובכן, דמה חכמה, בדומה לבלש האהוב עלינו, סגן קולומבו. אם אי פעם צפית בסדרת הטלוויזיה המצליחה, קולומבו, אתה יודע שהוא היה אמן בפירוק החשודים שלו מנשקם על ידי מראה והתנהג כאילו הוא דמה. וקולומבו תמיד קיבל את הרוצח שלו. אתה יכול לעשות את אותו הדבר במכירות על ידי ביטול הנשק של הלקוחות הפוטנציאליים שלך כשאתה משחק ב דֶמֶה איש מכירות.

שליטה ב דמה עקומת לוקח זמן ותרגול. זהו תהליך שמתפתח במהלך קריירת המכירות שלך. ככל שאתה משתפר עם השימוש ב- דמה עקומת בגישה, תאיץ את הצמיחה שלך כאשר תלמד להרגיע את הלקוחות הפוטנציאליים שלך ולחשוף את הכאב שלהם. בואו נסתכל על דוגמה של דמה עקומת בִּפְעוּלָה:

קרלוס הוא איש מכירות והוא עובד במחלקת חימום של חנות כלבו. קרלוס הוא ילד בקולג', שעובד בעבודה קיץ בניו אינגלנד. כפי שאתה אולי יודע, הקיץ בניו אינגלנד די חם. לא הרבה אנשים קונים תנורי חימום לבית ביולי. קרלוס מחכה בסבלנות ללקוח שיטייל פנימה, אבל בגלל שלא היו לו לקוחות פוטנציאליים במשך שעות, ועייף מלעמוד, הוא מתיישב על דלי לנוח.

לבסוף, גברת זקנה קטנה ניגשת ושואלת, "יש לך תנורי חימום?" קרלוס יורד מהדלי שלו ואומר, "למה כן, אנחנו כן." הוא לוקח אותה לתנורי החימום והם עוברים ביניהם יחד. הם קוראים את הקופסאות ושולפים את ההוראות. הוא לומד ממש לצדה, מה שמחזק את הקשר ביניהם ובונה קשר ביניהם. תוך זמן קצר, אומרת הגברת, "אני אקח את זה. עכשיו, איפה אני משלם על זה, בן?" קרלוס אומר, "טוב, רק שם; תן לי ללוות אותך." הוא גורר את התנור אל הקופה, מישהו מתקשר אליה, והיא ממשיכה בדרכה המאושרת.

שלושה שבועות לאחר מכן, החברה מתקשרת למנהל חנות הכלבו ואומרת, "היי, מכירות התנור שלך עלו ב-300% לעומת אותם שלושה שבועות בשנה שעברה. מה קורה שם למטה?" המנהל עונה, "ובכן, יש לנו את הילד הזה בשם קרלוס, הוא יושב על דלי." אז תאגיד משיב, "טוב, שלח אותו לכאן לבית ספר לחימום. הוא מסתדר מצוין. בוא נעשה אותו אפילו יותר טוב."

אז קרלוס הולך לבית ספר לחימום ולומד על BTUs, קרינת חום ועוד הרבה יותר, תוך שהוא מגדיל את הידע שלו במוצרי תנור. כשהוא חוזר לחנות כעבור שבוע, הוא מתיישב בחזרה על הדלי, רק שהפעם הוא רוכן קדימה. עוד גברת זקנה קטנה נכנסת למחלקת החימום. עוד לפני שהיא יכולה להגיד משהו, קרלוס קופץ מהדלי ואומר, "אני יכול לעזור לך?" "ובכן כן," היא אומרת, לוקחת צעד אחורה, "אני מחפש תנור חימום." "אוי ילד, יש לנו תנורי חימום!"אומר קרלוס בהתלהבות.

קרלוס מראה לה את כל המוצרים ונותן לה את תערוכת הכלבים והפוני, מדבר על חמישה עשר סוגי המחממים השונים שיש לו בחנות. הוא ממשיך וממשיך, משכב תכונות על גבי הטבות, מפציץ את הגברת עם כל המידע שלמד בבית הספר לחימום. לבסוף הוא עוצר ושואל, "יש לך שאלות?" היא אומרת, "רק אחד."קרלוס מגיב, "כן? מה זה?" היא אומרת בענווה, "האם זה יחמם זקנה קטנה?" קרלוס לא בטוח מה לומר. שחוקה, הזקנה הקטנה מתרחקת ולא קונה תנור חימום.

במהלך שלושת השבועות הבאים, המכירות של קרלוס ירדו בהרבה. כשהוא יושב על הדלי שלו, הוא מתחיל לשאול מדוע המספרים שלו צנחו. "הלך לי כל כך טוב," הוא חושב לעצמו. "ואז הלכתי לבית ספר לחימום. כשחזרתי להציג את הידע שלי במוצר, הלך לי גרוע יותר. הממ. אני הולך לחזור למה שהייתי עושה בהתחלה. שאל הרבה שאלות, תקשיב הרבה, ולא לדבר כל כך הרבה."

קרלוס חוזר לעשות כמה מהדברים האלה שעשה לפני הדרכה למוצר, בכוונה, כמו לשאול שאלות במקום לספק מונולוגים של מוצרים ותכונות. לפתע, הוא שם לב שמכירות התנור שלו עולות שוב. קרלוס עונה לשאלות של לקוחות פוטנציאליים בנימוס רב בשאלות שלו, ותוך כדי כך הוא מגלה את הכוונה האמיתית של שאלותיהם. קרלוס מגלה כאב. הוא שם לב שיותר אנשים מתחברים אליו ויותר אנשים קונים במקום להתנצל באומרו, "אני אחשוב על זה." הוא עושה אפילו יותר מהדברים ה"דומים" האלה בכוונה, ומתרסק ביעדים של השבועות הקודמים שלו, ובשלב זה משרד התאגיד מתקשר לברך אותו. קרלוס מגלה שהוא לא עובד כל כך קשה, והוא מוכר יותר. די מטומטם, אה?

אה, עוד משהו: הישאר מעודכן למידע נוסף על Dummy Curve. בבלוג הבא שלנו, נסקור את שלושת השלבים של עקומת הדמה.

Leave a Comment

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

This div height required for enabling the sticky sidebar
Copyright at 2022. www.tormow.com All Rights Reserved